DA ESTETISTA OPERAIA A ESTETISTA MANAGER

Le 5 competenze Top per fare il salto. La Manager di Successo deve conoscerle tutte.  Come fare?

Perseveranza e determinazione sono le parole d’ordine per competere al Top in un contesto come quello del Wellness che diventa ogni giorno più competitivo. Per competere al Top nel Wellness Marketing occorrono ben 5 competenze specifiche.


LE CINQUE COMPETENZE CRITICHE
1 - Leadership & Management: bisogna saper realizzare tutti gli obiettivi programmati attraverso le 4 fasi per ottenere una Delega Controllata dei Processi Critici ed automatizzare le procedure critiche;
2 - Gestione Economica & Finanziaria: è importante conoscere gli strumenti più innovativi di budgeting e controllo flessibile, si può imparare ad effettuare un controllo di gestione in soli 45 minuti!
3 - Marketing & Comunicazione: l’utilizzo dei quattro piani operativi del Power Marketing WTM® è imprescindibile, per definire un programma vincente di eventi speciali ed iniziative
4 - Generazione e Conversione di Nuovi Clienti: nuovi contatti in target che si trasformano in nuovi clienti di valore, con un copy vendita efficace ed azioni di Referral Marketing, parliamo dell’essenza stessa Wellness Top Marketing!
5 - Vendere Valore e Fidelizzare:  la competenza che si basa sul metodo WTM® di vendita professionale specifico del wellness, sui 13 strumenti che servono a vendere,  far percepire il tuo valore, vincere  la crisi.


L’ARTE DELLA REALIZZAZIONE
Leadership&Management: l’arte della realizzazione serve alla Manager di Successo per “vincere senza combattere”, l’obiettivo del vero Leader. Ci sono 6 step per costruire un obiettivo strategico, per fare in modo che la volontà della Manager si trasformi nella realtà di una Manager di Successo, che non spera né attende che le cose accadano ma le realizza.
La Manager di Successo concretizza i suoi obiettivi e quelli del Centro utilizzando degli indicatori strategici chiave (KSI) e di performance (KPI) distinguendo tra indicatori tangibili ed intangibili.
E poiché non esistono cose facili e cose difficili, ma cose spiegate bene e cose spiegare male, la Manager di successo sa che deve automatizzare l’organizzazione e la gestione del personale. Per delegare, è necessario acquisire le competenze utili ad ottimizzare e formalizzare le Procedure Dei Processi Critici, quelli determinanti per il successo di una organizzazione.
Delega e ottimizzazione rendono la vita facile e il successo sicuro per la Manager: è un’arte in questo senso saper gestire in maniera efficace le riunioni, la perfezione si raggiunge quando la Manager di Successo sa gestire in 45 minuti la riunione mensile di controllo di gestione e quella settimanale sui KPI.


MUOVERSI PRIMA, PER CENTRARE GLI OBIETTIVI
La Manager di Successo sa che il feed-back sulla situazione economica e finanziaria del centro ha la stessa efficacia della comunicazione di una curva al pilota di rally dopo che la curva è passata: di solito, l’auto si ritrova ormai fuori strada.
Invece, quando si parla di Gestione Economica & Finanziaria,  a lei serve un effetto Feed-Forward e quindi per il controllo di gestione efficace è necessario utilizzare la tecnica dello Steering Control Marketing: capire la direzione di marcia, analizzare gli eventuali scostamenti, intraprendere le necessarie azioni correttive, effettuare, in casi estremi, la nuova pianificazione strategica di breve e lungo periodo.
L’analisi del punto di pareggio serve alla Manager di Successo per garantire l’utile economico perché l’alta incidenza dei costi fissi rende complesso il calcolo reale dei costi effettivi per erogare un servizio e questo strumento risponde ad una domanda fondamentale: quali servizi producono realmente un utile adeguato?
L’analisi del punto di pareggio è fondamentale sia per la gestione economica che per pilotare le promozioni ed il marketing ed evitare così che l’utile prodotto in alcuni servizi venga in parte dissipato in altri servizi che non raggiungono la copertura dei costi fissi.
Il BEP è come una bussola per il comandante di una nave, non insegna a navigare, ma indica la direzione e evidenzia tempestivamente se e quando si sta andando fuori rotta. Per rendere efficace il piano vendite mensile, oltre ai 3 KPI obiettivo giornaliero, la Manager di Successo pianifica con attenzione le performance di tutto lo staff ed effettua ogni settimana una verifica (Reporting) ed un eventuale aggiornamento del “piano di azione” (Budgeting).
Dunque, il vero controllo è quello che si svolge prima dell’azione, solo questo garantisce la tranquillità per l’azione successiva e consente di accumulare esperienza e non commettere in futuro gli stessi errori. Controllare preventivamente significa dirigere con successo!
Non ottenere risultati, invece, significa inefficacia della strategia o non applicazione della strategia stessa. Nel contesto iper-competitivo in cui viviamo, la Manager di Successo ogni giorno userà la Balanced Scorecard per il controllo della strategia. Un cruscotto con 4 misurazioni fondamentali per il successo della strategia.


DIVENTARE (E RESTARE) TOP OF THE MIND
Nel marketing, il massimo della conoscenza di marca è definito “top of the mind”: l’azienda viene associata con l’intera classe di prodotto. La Manager di Successo, per essere al TOP nella competenza relativa a Marketing & Comunicazione, deve saper gestire ai massimi livelli il processo di Brand Positioning, che permette al suo Centro di diventare “Primo Nella Mente” del cliente target, per continuare non solo a vendere, ma per essere scelti addirittura a prescindere  dal prezzo.
Con una corretta gestione del processo di Brand Positioning, Il centro si trasformerà da generalista a specializzato, con una Clientela non necessariamente numerosa ma sicuramente Specifica.
E poiché “ la miglior pubblicità è un cliente soddisfatto (lo dice Bill Gates…) per soddisfare un cliente, la Manager di Successo deve saper attrarre la tipologia di clienti che può soddisfare e poi lo deve fidelizzare. In pratica, ha bisogno di un programma di Power Marketing, quattro piani operativi integrati su investimenti, comunicazione, vendite e organizzazione. Comunicare in modo efficiente significa che ogni Campagna o Evento deve generare ogni trimestre, per ogni operatore almeno 30 nuovi clienti, appartenenti al target. L’attività promozionale deve essere quanto più organizzata al fine di animare il centro in tutti i mesi dell’anno, acquisire nuovi clienti, aumentare la fidelizzazione di quelli attivi e creare Up-Selling sui nuovi clienti.
Il Power Marketing deve essere progettato per far percepire il posizionamento differenziante rispetto alla Concorrenza.  

di Salvatore Picucci – Manager, Autore, Formatore, Ideatore di WellnessTopMarketing.it

 


L'articolo completo e ulteriori approfondimenti li trovi sulla rivista BEAUTY PLAN

 

 

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